ABC-elemzés az értékesítésekről és az ügyfelekről. ABC elemzés: példa

Tartalomjegyzék:

ABC-elemzés az értékesítésekről és az ügyfelekről. ABC elemzés: példa
ABC-elemzés az értékesítésekről és az ügyfelekről. ABC elemzés: példa
Anonim

A sikeres üzlet sok esetben a számokkal való munka helyességétől függ. Ez történhet mind az egyszerű számítások szintjén a "terhelés" és a "jóváírás" összehasonlítása során, mind a komplex, többszintű analitikus számítások szempontjából. E szakértők közé tartozik az ABC- és XYZ-analízis. Mik ezek a módszerek? Mi a gyakorlati jelentőségük? Hogyan kell helyesen használni őket?

Általános információ

Mi az ABC elemzés? Ez egy olyan módszerre vonatkozik, amellyel az egyik vagy másik erőforrás a fontosságának mértékétől függően osztályozható. Az ilyen típusú elemzések alapelve a Pareto-szabály. Az általánosan elfogadott értelmezés szerint ez így hangzik: a cselekvések 20%-a hozza a teljes eredmény 80%-át.

ABC elemzés
ABC elemzés

Az ABC-analízishez mint olyanhoz kapcsolódóan ez az elv a következőképpen értelmezhető: egy bizonyos rendszer 20%-ának megbízható vezérlése (opcióként - értékesítés vagy vállalatirányítás) 80%-ban meghatározza annak hatékonyságát.

Az ABC-elemzés bizonyos műveletek vagy erőforrás-szakaszok osztályozását foglalja magában úgy, hogy azokat több kategóriába sorolják (az érték mértékétől függően) - A, B és C. Az A típus tartalmazza ezek közül a legértékesebbeket (azokat, amelyek hoznak az eredmény 80%-át, ők pedig 20%-át. A B típusú akciók „középszerűek”, 30%-uk, és az eredmény 15%-át adják. A C típusú tevékenységek viszont a legkevésbé értékesek. Annak ellenére, hogy 50%, csak az eredmény 5% -át adják.

Elemzési módszertan

Egy olyan eszköz gyakorlati használata, mint az ABC-elemzés, általában véve bizonyos műveletek hasznosságának „értékelésén” múlik. A kritérium itt általában a statisztikai információk vagy szakértői értékelések, amelyek lehetővé teszik a "legértékesebb" tranzakciók azonosítását.

ABC XYZ elemzés
ABC XYZ elemzés

Általában az ABC elemzés során grafikonokat készíthet, amelyek X tengelye a műveletek száma, Y - teljesítménymutatók pedig. Így kiszámítható, hogy mely tevékenységek lesznek a leghatékonyabbak. Ezt a fajta diagramot néha Pareto-görbének is nevezik. Amint a kutató rangsorolja az összes tevékenység hatékonyságát, statisztikai elemzést végeznek, kiszámítják a leghasznosabb tevékenységeket az összes grafikonra, és ennek eredményeként kialakítják a végső "besorolásukat".

Elemzési sorrend

Milyen sorrendben kell elvégezni az ABC elemzést? A szakértők azt javasolják, hogy ragaszkodjanak a következő algoritmushoz:

1. Feltesszük a fő kérdést. A cselekvések hatékonysága milyen eredményre kíváncsi ebben az esetben?

2. Kiválasztjuk a feladat szempontjából leginkább releváns tevékenységeket.

3. Minden egyes művelethez grafikont készítünk, összehasonlítva az egyes műveletek teljesítménymutatóival.

4. A leghatékonyabbak 20%-át választjuk, 30%-át - közepes, 50%-át - a legkevésbé jelentőset.

A konkrét módszertan mind a négy elemhez az elemzés célja alapján választható. Egy vállalkozó például számos esetben meg akarja mutatni a befektetőnek, hogy ilyen-olyan termék jobban fogy, és aktívabban kell ebbe befektetni. Egy másik lehetőség az egyes beszerzésekre elkülönített források elosztásának megvalósíthatóságának elemzése. Az ABC-elemzés célja az is lehet, hogy azonosítsa a bizonyos típusú áruk „promócióját” célzó reklámok hatékonyságát.

Az elemzés gyakorlati előnyei

Hogyan lehet hasznos a szóban forgó elemzés a gyakorlatban? Itt sok lehetőség van. Vegyük az értékesítést. Tegyük fel, hogy meg kell határoznunk, hogy melyik árucikk hozza a legtöbb bevételt. Az eladások jól lebonyolított ABC-elemzése lehetővé teszi, hogy ne csak a jól eladott termékek eltérő listáját találjuk meg, hanem azok 20%-át, amelyek a nyereség 80%-át adják. Hasonló a helyzet a szolgáltató szektorban is. Az ügyfelek ABC elemzése segíthet megtalálni a szolgáltatást fogyasztók azon 20%-át, akiknek tevékenysége a bevétel 80%-át teszi ki. Így van ez az iparral is. A nyersanyag- vagy félkésztermék-készletek ABC-elemzése feltárja a fajtáik 20%-át, amelyeket a termékek mennyiségének 80%-ában használnak fel, ezért a legértékesebbek. Vagyis azokat, amelyeknek elsőbbséget kell adni a kapacitív erőforrások beszerzésénél és elosztásánál a raktárban.

ABC ügyfélelemzés
ABC ügyfélelemzés

Látjuk, milyen sokoldalú az ABC elemzés. Használatára több példa is van. A technika alkalmazásával kompatibilis területek nagyon eltérőek.

XYZ elemzés

Van egy másik módszer, amely kiegészíti az ABC módszertan tanulmányozását - az XYZ elemzés. Mit képvisel? Úgy gondolják, hogy az ilyen típusú vizsgálat lehetővé teszi a vállalatnál rendelkezésre álló tartalékok osztályozását azok felhasználásának intenzitása szerint, valamint az ezekre vonatkozó szükségletek dinamikájának előrejelzését egy adott időciklushoz viszonyítva. Mit jelent ez?

Az erőforrásokat három kategóriába sorolják - X, Y és Z. Az X típusba tartozók fogyasztási dinamikája stabil, időbeli korrekciója minimális, és ennek eredményeként fogyasztásuk meglehetősen könnyen megjósolható. Az időszakonként rögzített minimális és maximális fogyasztási mutatók közötti különbség általában nem haladja meg a 10%-ot, sőt nullára is hajlik.

ABC részvényelemzés
ABC részvényelemzés

Az Y típusú erőforrások viszont észrevehetően kevésbé stabil fogyasztási dinamikát mutatnak, de így is elég jól kiszámíthatóak. A minimális és maximális díjak közötti különbség 10-25%.

A Z-be sorolt forrásokat nagyon instabil fogyasztási dinamika jellemzi. Nincsenek markáns trendek, nehéz megjósolni valamit. A minimális és maximális fogyasztási mutatók értékei az időszakra vonatkozóan 25%-kal vagy annál nagyobb mértékben eltérhetnek.

Érdekes tény, hogy ugyanaz az erőforrás különböző mérési időszakokban különböző kategóriákba tartozhat. Ezt előre meghatározhatja például az évszak, a hozam vagy a kereslet sajátosságai. Például télen a mandarin hagyományosan jól fogy a boltokban. De megvalósításuk sajátos dinamikája egész télen valószínűleg eltérő lesz. A december elejétől a hónap 20-ig tartó időszakban a mandarin valószínűleg az Y típusú termék közé sorolható - viszonylag stabil, de változó kereslet mellett. Tekintettel azonban arra, hogy ez a gyümölcs az újévben, december 20-tól január közepéig nagy népszerűségnek örvend, valószínűleg folyamatosan magas áron fogy majd, ami lehetővé teszi az X típusú besorolást. Februárhoz közeledve a mandarin "hype" csökken, és tavasszal a termék iránti kereslet kritériumok szerint megközelíti a Z kategóriát.

Két teszt kombinációja

ABC-, XYZ-analízis kombinálható. Ezenkívül sok esetben a vizsgálat hiányos lesz, ha az egyes módszereket külön-külön alkalmazzák. Hogyan végezzünk szekvenciális ABC-XYZ-analízist? Most egy erre a célra alkalmas algoritmusra tekintünk meg egy példát.

Tegyük fel, hogy azzal a feladattal állunk szemben, hogy elemezzünk egy sor élelmiszeripari terméket, hogy megállapítsuk, mely egységek adják el a legtöbb bevételt, és melyek közül melyekre jellemző a legstabilabb kereslet. A tanulmány első részében szükségünk lesz a választék ABC elemzésére, a másodikban - már XYZ. Hogyan kell cselekedni? Milyen eredményeket érhetünk el mindkét esetben?

ABC XYZ elemzési példa
ABC XYZ elemzési példa

Először is azonosítjuk a legkelendőbb terméket, mondjuk az elmúlt hónapban. CRM rendszerből vagy más számviteli forrásból veszünk adatokat, amelyek tükrözik a napi eladott termékek darabszámát. Eláruljuk, hogy az összes bevétel 80%-át a kolbász, a chips és a szénsavas italok adták. Ezek az A csoport árui. Ezután megnézzük, hogy az egyes árucikkekhez hány csekk tört fel a hónap minden napján. Kiderülhet, hogy napi 100-102 egységnyi szódát adtak el. Kolbász - az egyik napon 50, a másikon - 153, a harmadikon - 10, a negyediken - 181 egység. A chipsre vonatkozó eredmények viszont azt mutathatják, hogy ezt a terméket a következőképpen értékesítették: az első napon 80 darab, a második napon - 125, a harmadikon - 91, a negyediken - 114. Kiderült, hogy a termékei közül Az A csoport, a szóda a legstabilabb, és az X kategóriába sorolható (ezért nyugodtan vásároljon beszállítóktól az értékesítéshez kedvező feltételekkel). A chips egy átlagos keresletstabilitású termék, az Y csoportba fog tartozni. A kolbász a Z csoport terméke, amelynek értékesítési dinamikája gyakran változik.

Hasonló eljárások a B és C típusú áruk esetében is elvégezhetők. A szakértők a választék átfogó vizsgálatának eredményei alapján javasolják, hogy az ABC elemzési módszer és az XYZ módszer kombinálása során emeljék ki a vezető áruk (amelyek az AX típusba fognak tartozni), valamint kívülálló pozíciók (CZ-be sorolva). Rajtuk kívül további 7 terméket kap (összesen - 9 lehetséges kombináció, 3 négyzet, és különböző időszakokban mérve, amikor ugyanazon termékek értékesítésének dinamikája változhat, az opciók száma összesen elérheti a 27-et, 3-tól a 3. hatványig). Mindegyik rangsorolható és „minősítés” készíthető, amely tükrözi a jövedelmezőség és az értékesítési stabilitás kombinációját. A számítások kényelme érdekében megkísérelhetjük az XYZ-, valamint az azt megelőző ABC-elemzés elvégzését Excelben. Az általunk vizsgált példa elég egyszerű ahhoz, hogy egyszerűsített eszközöket, például táblázatot is használhassunk.

Az X, Y, Z csoportokba való besorolás gyakorlati hasznossága

Fentebb megjegyeztük, hogy miután meghatároztuk a legjövedelmezőbb és legstabilabb terméket, módosítani tudjuk a beszállítókkal való kapcsolattartás politikáját. Azonban nem ez az egyetlen előnye az XYZ elemzésnek. Hogyan segíthetnek még nekünk egy ilyen tanulmány eredményei? Tekintsük gyakorlati használatuk sajátosságait mindhárom árucsoporthoz képest.

ABC elemzés Excel példában
ABC elemzés Excel példában

Tehát az X típusú termékekre jellemző a legstabilabb kereslet. Az ilyen információk birtoklásának hasznosságának legfontosabb kritériuma a készlettervezés. A beszállítókkal úgy tudunk interakciót kialakítani, hogy raktárainkat a lehető leghatékonyabban használják ki. Pontosan tudni fogjuk, hogy az X csoport termékei mennyi ideig lesznek ott a berakodásuktól a pultba kerülésig. Így a kereslet szempontjából kevésbé dinamikus Y és Z pozíciók szállítását is meg tudjuk majd tervezni úgy, hogy mindig legyen hol elhelyezni.

Vásárlási prioritás

Az Y csoport áruit viszonylag stabil fogyasztási dinamika jellemzi. Az ilyen termékek fő funkciója az X. csoportba tartozó áruk iránt kialakult fő kereslet támogatása. Bizonyos esetekben olyan összefüggések is lehetségesek, amelyek tükrözik az X osztály keresleti dinamikájának függőségét az Y típusú termékek polcokon való elérhetőségétől. Az elemzők úgy vélik, hogy itt a pszichológiai szempont játszik szerepet. Az a vevő, aki üres polcokat lát - azt az esetet vesszük, amikor az Y csoport áruit nem képviseli a kereskedő - nem mer ilyen üzletben vásárolni, még olyan árucikkeket sem, amelyekre általában stabil kereslet jellemző. Ha viszont van elegendő Y típusú termék, akkor az X áru iránti kereslet is "felmelegszik". Az üzlettulajdonos fő feladata ebben az esetben a raktári kapacitások optimális terhelésének biztosítása, az ideális kombináció megtalálása között. a kiegészítő Y-pozíciók beszerzésének költségei és a polcokon való jelenlétük reálgazdasági hatása.

Szortiment ABC elemzése
Szortiment ABC elemzése

Másrészt a Z csoport termékeit nehéz optimalizálni a raktárgazdálkodás szempontjából. Lehetséges, hogy közvetlen befolyásuk az X típusú „zászlóshajó” áruk értékesítésének dinamikájára sem. Ezért a szakértők azt javasolják, hogy minimális helyet biztosítsanak nekik a vásárlások teljes mennyiségében. Vagy lehetőségként cserélje ki azokat újdonságokkal, olyan árukkal, amelyeket még nem teszteltek a piacon. Ebben az esetben legalább lesz esély arra, hogy a pulton megjelent friss márkák a Z kategóriából az értékesítési stabilitás szempontjából jelentősebbekké nőjenek.

Játssz a "ligádban"

Azonnal tegyünk egy fenntartást: az elemzés eredményének értelmezésekor azt kell érteni, hogy mondjuk az A kategóriába tartozó (és ez egy szokatlan összetett elemzés) Z csoportba tartozó áruk értékesebbek lesznek, mint X típusú termékek a B kategóriához. Sőt, ezek összehasonlítása nem teljesen helyes - ez olyan, mintha viszonylagosan figyelembe vennénk a különböző szintű bajnokságok futballcsapatainak lehetőségeit. Ezért az A, B és C kategóriájú áruk kilátásainak elemzésekor helytelen lineárisan összehasonlítani megoszlásukat az X, Y és Z csoportok között. A következetesség fontos a termékek eredményeinek a "ligákhoz" viszonyított értelmezésében.

Összefoglalva:

- X kategóriás termékek az értékesítés „zászlóshajói”, beszállítói beszerzésüknek stabilnak kell lennie, az ellátási csatornáknak kiépültnek és lehetőség szerint diverzifikáltaknak kell lenniük ("szankciók" és egyéb, a fogyasztók által nem befolyásolható jelenségek esetén üzlet);

- az Y osztályú termékeknek is jelen kell lenniük a pulton, amelyek támogató funkciót töltenek be az X áruval kapcsolatban, és serkentik az általános keresletet;

- a Z típusú árukat, ha nem zárják ki a forgalomból, megpróbálhatják helyettesíteni kísérleti mintákkal, amelyek potenciálisan megszerezhetik az X és Y kategóriájú termékek státuszát.

Ezek a következtetések azzal a feltétellel jönnek létre, hogy egyazon – A, B vagy C – csoporton belüli áruk elemzéséről beszélünk. Ahogy fentebb említettük, nincs sok értelme az „átlagos” mutatók azonosításának. itt.

Az értelmezés árnyalatai

Természetesen ez a fajta ajánlás érvényes, ha csak az ABC-XYZ kombinált elemzés eredményei egyértelműen értelmezhetők. A kutatási módszertant olyan többdimenziós kritériumoknak kell kísérniük, amelyek lehetővé teszik, hogy a statisztika szempontjából tagadhatatlan következtetéseket vonjunk le egy adott termék értékesítési kilátásairól. Amikor azt a kérdést vizsgáltuk, hogy az ABC elemzés hogyan valósítható meg (kolbász példa), nagyon feltételesen osztottuk a termékeket a megfelelő kategóriákba. Ugyanez az XYZ résszel. A gyakorlatban az elemzési módszertan sokkal bonyolultabb. Ráadásul a kutatók ritkán végeznek ABC-elemzést az Excelben, lényegében kézi számítások segítségével, mint például példánkban. Általában sokkal összetettebb elemző programokat használnak - a hibák valószínűségének minimalizálása érdekében, mivel valódi üzletről beszélünk, ahol az elméleti forgatókönyvekkel ellentétben nem kívánatosak a hibás számítások.

Ajánlott: